Skills sp. z o.o.

Jak przygotować się do rozmów o rabatach z klientem?

Handlowcy zwykle twierdzą, że nie mają wpływu na marżę, gdyż to inne działy w firmie, decydują w o cenach sprzedaży, a nie oni. W ich gestii leży zazwyczaj niewielki upust promocyjny, którego mogą udzielić klientowi do większego zamówienia.

Często jednak zdarza się, że handlowcy nadużywają tego rabatu, który leży w ich gestii, aby zdobyć zamówienie od klienta. Nierzadko też dzwonią do szefa po dodatkowy rabat, leżący poza ich kompetencjami. Przyjrzyjmy się następującej sytuacji:

Dzwoni handlowiec do zwierzchnika:
Handlowiec: „Szefie – potwierdź mi dodatkowe 3% rabatu promocyjnego, muszę udzielić go klientowi, aby dostać zamówienie”.
Przełożony odpowiada: „ A o ile więcej kupią?”
Handlowiec: „ Nie wiem, ale bez dodatkowego rabatu pewnie nic nie zamówi”.

Czasem rabat ten ukryty jest w innych dodatkach, nie mających bezpośredniego wpływu na obniżenie ceny na fakturze i wyniki handlowca. Dla naszej organizacji dodatkowe benefity mogą być jednak wydatkiem wpływającym na całokształt rentowności przedsiębiorstwa – np. dostawa do klienta na nasz koszt czy wydłużony termin płatności. W sytuacji gratisowej dostawy jej koszt przypisany jest do działu logistyki – handlowiec „nie widzi” go w swoich wynikach. Nie mniej jednak firma go ponosi na rzecz klienta. Gdyby klient sam odebrał towar, to on poniósłby koszt za transport, więc dostawa realizowana przez nas jest formą dodatkowego rabatu.

Przyjrzyjmy się zatem jak dodatkowe rabaty lub koszty mogą wpłynąć na rentowność współpracy, analizując poniższy przykład:

Standardowa cena zakupu produktu A dla klienta wynosi 40 zł netto.
Handlowiec proponuje 100 szt.
Cena wytworzenia produktu wynosi 19 zł.
W tej sytuacji sprzedający realizuje marżę wartościową na 1 szt. w wysokości 21 zł (40 zł- 19 zł = 21 zł).
Przy sprzedaży 100 szt. realizujemy następującą masę marży: 100 szt. x 21 zł = 2100 zł.

Jeśli udzielimy klientowi 10% dodatkowego rabatu promocyjnego ( lub innych benefitów na jego równowartość) nasza rentowność w zakresie masy marży przedstawia się następująco:

Klient oczekuje dodatkowego rabatu 10% przy ilości 100 szt.
Cena zakupu produktu A dla klienta po dodatkowym rabacie:
40 zł netto – 10 % dodatkowego rabatu = 36 zł netto.
Cena wytworzenia bez zmian czyli 19 zł.
Marża wartościowa dla sprzedającego na 1 szt. produktu: 36 zł – 19 zł = 17 zł.
Masa marży wartościowej przy 100 szt.: 100 x 17 zł = 1700 zł.

Na powyższym przykładzie widać więc, że sprzedając taką samą ilość tracimy na masie marży nie 10% czyli tyle ile wynosi rabat promocyjny, lecz aż 19%! W tym wypadku daje to kwotę 400 zł.

Warto mieć tę świadomość tych zależności podczas negocjacji.

O ile większy zakup powinien zatem zaproponować klientowi handlowiec udzielający dodatkowego rabatu, aby zrealizować przynajmniej taką samą masę marży dla swojej firmy?

W tej sytuacji należy podzielić marżę, którą osiągnęlibyśmy na sprzedaży w cenie regularnej (2100 zł), przez marżę wartościową na sztuce po uwzględnieniu dodatkowego rabatu ( 17 zł): 2100 zł/17 zł = 123,5 – co daje w zaokrągleniu 124 szt.
Oznacza to, że musimy sprzedać co najmniej 124 sz. a więc o 24 szt. więcej, aby „odrobić” marżę, którą skonsumuje nam dodatkowy rabat.

Reasumując – warto przygotować handlowców do rozmów z klientami nie tylko pod kątem samych technik negocjacyjnych, ale także pod kątem umiejętności matematycznych.

Pozwolą im one nie tylko lepiej zrozumieć wpływ ich własnych działań na rentowność firmy, którą reprezentują, ale również prowadzić profesjonalne i efektywne rozmowy z kupującymi.

Fot. Pixabay, Małgorzata Warda

Jeśli Ty też chcesz umieścić artykuł na portalu skills.pl to skontaktuj się z nami: portal@skills.pl

Jeśli to lubisz, to podziel się z innymi:

Jak rozmawiać z szefem o podwyżce?

Jak rozmawiać z szefem o podwyżce?

Pracując na stanowiskach managerskich i zarządzając dużymi zespołami miałam do czynienia z pracownikami, którzy przychodzili do mnie jako ich zwierzchnika, aby rozmawiać o podwyżce. Niektórzy ją dostawali, a niektórzy nie – od czego to zależało? Poniżej podsumowałam kilka aspektów, na które warto zwrócić uwagę przygotowując się do rozmowy z szefem o podwyżce.

Biznes to biznes

Będąc pracownikiem, warto pamiętać o tym, że każdy inwestor ( np. akcjonariusz czy właściciel firmy), który zainwestował swoje środki w powołanie firmy, w której pracujesz, oczekuje zwrotu z tejże inwestycji – a więc określonego zysku. Biznes to biznes, a nie jest tajemnicą, że zarabia się wtedy, gdy przychody firmy są wyższe od kosztów operacyjnych. Tymczasem ich istotną składową są wynagrodzenia pracowników. Większość menadżerów na wyższych szczeblach zarządczych musi monitorować wskaźniki rentowności w powierzonym obszarze odpowiedzialności i trzymać koszty w ryzach. Jednocześnie jednak musi zadbać o to, aby ich podwładni byli zmotywowani i nie odchodzili do konkurencji – zwłaszcza Ci, którzy generują dla firmy największą wartość dodaną.

Co zwiększa Twoje szanse na uzyskanie podwyżki?

Większe szanse na uzyskanie podwyżki mają Ci pracownicy, którzy są proaktywni. Jednak pierwszym krokiem w tym obszarze powinna być proaktywność w realizacji uzgodnionych celów biznesowych i powierzonych zadań. Jeśli realizujesz je bardzo dobrze, osiągasz ponadprzeciętne wyniki, generujesz wartość dodaną dla firmy – twoje szanse rosną.  Należy jednak pamiętać o tym, że jeśli twoje obecne wynagrodzenie i benefity przynależne do stanowiska odbiegają in plus od średniej rynkowej lub są w górnych widełkach dla tego typu stanowisk w firmie, pracodawca może niejako z automatu oczekiwać od Ciebie większej efektywności, niż od twoich współpracowników i rozmowa o podwyżce będzie trudna.

Przygotuj się do rozmowy z szefem i przygotuj szefa na rozmowę

Jak już wiemy proaktywni mają większe szanse – dlatego też poproś szefa o spotkanie, uprzedź, jaki temat chcesz poruszyć. On też musi się przygotować – sprawdzić rynek pod kątem aktualnych wynagrodzeń, skonsultować się z działem kadr czy zweryfikować możliwości budżetowe.

O taką rozmowę możesz poprosić przy okazji innego spotkania z nim lub mailowo. Czatowanie na zwierzchnika w korytarzu lub przy kserokopiarce i zapodanie tematu w takich okolicznościach nie jest najlepszym pomysłem.  Warto zwrócić uwagę na fakt, że prosząc o spotkanie nie trzeba koniecznie używać słów “podwyżka” i “pensja”,  czasem wystarczy sformułowanie  “rozmowa o wynikach”.

Do spotkania z przełożonym trzeba się jednak odpowiednio przygotować. Warto podsumować  i przedstawić swoje wyniki, zakresy w których jako pracownik się wyróżniliśmy lub szczególnie wykazaliśmy, generując wartość biznesową. Mówiąc wprost: rozmawiając o pieniądzach podkreślmy swój udział w ich pozyskiwaniu dla firmy.

Argumentując swoje osiągnięcia, unikajmy jednak sformułowań typu „pracuję także w weekendy” lub „pracuję więcej niż inni” – lepiej skupić się na tym, ze jesteśmy efektywni w ramach czasu pracy, który mamy do dyspozycji i tę efektywność wykazać na konkretnych przykładach.

Nie warto też wskazywać, że zarabiamy mniej niż inni. Na podwyżkę zasługujemy za własne osiągnięcia, a nie ze względu na wyższą pensję kolegi. Podobnie jest z przypominaniem o bogactwie całej firmy – naszym celem jest uzasadnienie racjonalnej podwyżki, na którą zasługujemy, a nie rozliczanie całej firmy z zysków.

Nie zasłaniaj się sytuacją prywatną

Argumenty nawiązujące do trudnej sytuacji prywatnej w stylu „mój partner stracił pracę”, „mam kredyt we frankach do spłacenia” nie brzmią profesjonalnie i zazwyczaj nie działają. Jeśli faktycznie pojawiły się w Twoim życiu nieoczekiwane okoliczności, warto zapytać, czy firma może wypłacić awansem część premii za wyniki lub udzielić niskooprocentowanej pożyczki pracowniczej. Nie w każdym przedsiębiorstwie jest to możliwe, ale szef który cię ceni zapewne poprze tego typu wniosek w dziale kadr.

Nie blefuj i nie szantażuj

Jeśli masz konkretną ofertę pracy od konkurencji może być to argument do rozpoczęcia rozmowy o podwyżce u aktualnego pracodawcy– zwłaszcza jeśli cenisz sobie obecną pracę i rozważasz pozostanie, a zwierzchnik ceni ciebie. Wtedy warto porozmawiać o konkretach. Wprawdzie przełożony nie zawsze będzie miał możliwości, aby dorównać do oferty konkurencji we wszystkich aspektach, ale w takich okolicznościach można próbować negocjować inne elementy. Walutą przetargową mogą być np. szkolenia. Szczególnie jeśli wykażesz że firma też skorzysta biznesowo, jeśli poszerzysz Twoją wiedzę.

Jeśli jednak nie masz konkretnej oferty na stole – lepiej nie blefować. Jeśli szef nie zgodzi się na podwyżkę, nie tylko nic nie uzyskasz, ale możesz mieć trudność, aby wytłumaczyć dlaczego zdecydowałeś się pozostać w firmie. A gdy w przyszłości rzeczywiście dostaniesz ciekawą propozycję – niewykluczone, że przełożony nawiąże do poprzedniej rozmowy na ten temat i nic z nim nie wynegocjujesz.

Niewskazane jest również stawianie wszystkiego na jedną kartę i grożenie, że jeśli nie dostaniemy podwyżki zmienimy pracę. Takie postawienie sprawy może skutkować tym, że to nam pracodawca podziękuje za współpracę. Szantaż nie jest dobrym rozwiązaniem w tej sytuacji.

Sytuacja w branży i w firmie

Rozważając rozmowę z szefem o zwiększeniu pensji warto też rozpoznać ekonomiczną sytuację przedsiębiorstwa. Jeśli pracodawca boryka się z problemami finansowymi, lepiej nie zaczynać rozmowy o większych pieniądzach. Jeśli w branży panuje kryzys, a załodze grozi obniżenie pensji np. o 10 procent (a takie rozwiązania firmy stosują, gdy nie chcą zwalniać pracowników), również nie podejmujmy tematu.

Może się też zdarzyć, ze szef będzie przekonywał nas, iż w danej chwili podwyżka nie jest możliwa. Co wtedy? Warto zapytać z czego to wynika i co możemy zrobić, aby to zmienić. Może rzeczywiście nie ma możliwości budżetowych, a być może powody są inne. Wtedy zawsze możemy zastanowić się nad zmianą pracy.

Jeśli Ty też chcesz umieścić artykuł na portalu skills.pl to skontaktuj się z nami: portal@skills.pl

Jeśli to lubisz, to podziel się z innymi:
Do NOT follow this link or you will be banned from the site!
Translate / Übersetze
error: Content is protected !!